INHALT
Im diesem Artikel möchte ich dir gerne das Thema Funnel-Marketing etwas näher vorstellen. Du kannst dich auf einiges gefasst machen, da dies ein umfangreiches und sehr spannendes Thema ist.
Ein kurzer Überblick über das, was du heute alles lernen wirst:
➣ Was ist überhaupt Funnel-Marketing bzw. ein Salesfunnel?
➣ Warum du unbedingt über einen Funnel verkaufen musst.
➣ Wie ist so ein Funnel aufgebaut?
➣ Eine Anleitung, wie auch du deinen ersten Funnel erfolgreich aufsetzen kannst und im Funnel Marketing erfolgreich wirst.
Du siehst, wir haben so einiges vor uns. Deswegen schlage ich vor, dass wir gleich damit anfangen. Bist du startklar? Dann legen wir los...
Unter Funnel-Marketing versteht man also das Verkaufen über einen Salesfunnel/Verkaufstrichter. Und unter einem Sales-Funnel versteht man nichts anderes, als einen Verkaufstrichter. In die obere Öffnung des Trichters werden unsere Besucher (Traffic) hineingeworfen.
Diese werden nun durch unseren Trichter geschleust. Am Ende kommen sie dann als kaufwillige Kunden wieder heraus.
Hä? Wie soll denn das bitte gehen?
Keine Sorge – ich werde dir alles im Details erklären, so dass keine Frage offen bleibt. Dabei soll uns folgende Grafik hilfreich zur Seite stehen:
Na bumm…
Jetzt hat er mit Fachbegriffen umhergeworfen 😉
Nicht weglaufen!
Ich werde dir jeden dieser Schlagwörter genau erklären.
Fangen wir doch gleich mal mit dem ersten an:
Wenn der Online Unternehmer von Traffic redet, dann meint er den Besucherstrom auf seiner Website. Hierbei ist es wichtig den Begriff “targetierter Traffic” zu nennen.
Targetierter Traffic sind gezielte Webseitenbesucher, die gute, potenzielle Kunden darstellen. Ein Beispiel zum besseren Verständnis: Stelle dir vor, du arbeitest als Hochzeitsplaner.
Dann definiert sich deine Zielgruppe, wie folgt: Frauen und Männer, über 20, die in einer Beziehung oder verlobt sind. Ein 14-jähriger Schüler hingegen, wird eher kein Kunde von dir werden. Zumindest nicht unter normalen Zuständen ;-).
Dann gibt es noch den Begriff des “kalten Traffic”. Kalter Traffic sind Webseitenbesucher, die in den Weiten des Internets nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gesucht haben.
Diese Leute kennen weder dich, noch dein Angebot, aber sie sind über eine geschaltete Werbung auf deiner Website gelandet.
WICHTIG: Investiere erst dann in Werbekampagnen, wenn du wirklich bereits deinen Verkaufsfunnel aufgesetzt hast. Du verbrennst ansonsten sehr viel Geld. Beachte diesen wichtigen Punkt im Funnel-Marketing.
Hierfür musst du selbstverständlich auch perfekt deinen “Traumkunden” kennen. Du musst wissen, welche Probleme und Bedürfnisse er hat. Vergiss nicht – ein Kunde kauft nicht das Produkt.
Der Kunde kauft immer das Ergebnis. Er hofft also und vertraut darauf, dass durch dein Produkt sein Problem gelöst wird. Danach kann er dann wieder glücklich sein Leben genießen. Behalte dir diesen Gedanken stets im Hinterkopf!
Die nächste Stufe in unserem Verkaufstrichter ist der Lead Magnet. Was zum Teufel ist ein Lead Magnet? Also: ein Lead Magnet ist ein kostenloses Angebot auf deiner Landing Page.
Dies kann zum Beispiel ein kostenloses E-Book sein, ein gratis Videokurs etc. Damit unser Webseitenbesucher sich dieses kostenlose Produkt holen kann, muss er in einem Kontaktformular seine Kontaktdaten hinterlassen.
Wie kann sowas aussehen? Hier ein Beispiel:
Wichtig hierbei ist folgender Punkt:
Der Lead Magnet soll nicht irgendein lieblos gestaltetes E-Book ohne jeglichen Mehrwert sein. Dein Besucher muss das Gefühl haben, dass dein Lead-Magnet ein unwiderstehliches, spezifiziertes Angebot für ihn darstellt.
Nur so bringst du ihn nämlich dazu, seine Kontaktdaten mit dir zu teilen. In einem anschließenden Double-Opt-In-Prozess muss der Besucher dann seine E-Mail-Adresse bestätigen und schon bekommt er den Link zu seinem kostenlosen Produkt.
Du hingegen bist nun ein stolzer Besitzer seiner E-Mail-Adresse. Auf diese E-Mail -Adresse kannst du somit ab sofort deinem Lead weitere Angebote von dir schicken. Dazu ein kleiner, aber essenzieller Hinweis:
Und exakt so funktioniert ein Verkaufstrichter: er garantiert genau diese goldenen 7 Kontakte...
Beispiele für einen Lead-Magnet:
► Ratgeber/Report
► Ebook
► Webinar
► Video
► Kurs
► Gutscheine
► Beratung
Dein Besucher wurde somit in einen Lead umgewandelt. Du hast ihn somit schon so gut wie an der Angel. Merkst du bereits die magische Wirkung eines Funnels?
Bei einem Tripwire handelt es sich um ein unwiderstehliches, kostengünstiges Angebot, das deinen Lead nun in einen Kunden umwandeln soll. Das ist einer der wichtigsten Schritte im Funnel-Marketing und kann ein Gamechanger sein.
Der Preis für ein Tripwire sollte die 20€-Grenze nicht überschreiten.
Was macht ein Tripwire unwiderstehlich?
Es muss zum einen themenrelevant zum Lead-Magnet sein und zum anderen muss es wieder eine konkrete Lösung für ein konkretes Problem des Kunden bringen.
Gleich vorweg… Du wirst mit dem Verkauf des Tripwires kaum Geld verdienen. Das macht aber nichts. Du baust dir damit nämlich eine Email-Liste (Kunden- liste) auf.
In der Liste liegt das Geld!
Du baust dir nämlich dadurch langsam eine Kundenbindung auf. Du schaffst Vertrauen in deine Person.
Vorallem aber erhöhst du damit extrem die Wahrscheinlichkeit, dass dein Kunde zu dir zurückkommt und wieder bei dir kaufen wird.
Tripwires begegnen uns jeden Tag und auf jedem Schritt.
Ein sehr prominentes Beispiel für ein Tripwire ist der “McDeal” von McDonald’s:
Alleine mit den Burgern um 2€ wird McDonald’s vermutlich nicht wirklich viel an Umsatz schieben.
Aber McDonald’s weiß, dass die Kunden in 95% der Fälle zum Burger Pommes und ein Getränk dazubestellen.
Daran verdient McDonald’s dann wieder...
Ich hoffe, dass ich dich jetzt nicht hungrig gemacht habe 😊. Ich möchte dir schließlich jetzt die nächste Stufe unseres Funnels vorstellen...
Jetzt sind wir beim Herzstück des Sales-Funnels angelangt – bei der sogenannten CoreOffer.
Bei der CoreOffer handelt es sich um dein Hauptprodukt bzw. deine Dienstleistung, die du anbietest.
Hierbei habe ich jetzt eine Anmerkung parat, die dich bestimmt ins Staunen versetzen wird:
Dein CoreOffer kann für dich gewinnbringend sein, muss es aber nicht!
Du kannst zum Beispiel deine Einnahmen vom Verkauf der CoreOffer nehmen und sie wieder in targetierte Werbung investieren. Somit generierst du wieder neuen Traffic, mit dem du deinen Funnel fütterst.
Aus dem Traffic entstehen dann wieder neue Leads und neue Kunden. Deine wahren Gewinne erzielst du erst in weiterer Folge durch den Profit Maximizer und den Return Path.
Diese beiden letzten Funnel-Marketing Stufen werde ich dir natürlich gleich im Anschluss erklären.
Ich verrate dir etwas: Das, was ich dir gerade im letzten Absatz geschildert habe, ist die Königsdisziplin schlechthin des Unternehmertums. Die absolute Champions League. Sie nennt sich Skalierung. Es gibt keinen schnelleren und besseren Weg zur Expansion.
Die Erfolgsformel hierfür lautet:
Gewinne einen neuen Kunden um weniger Geld, als er dir einbringt!
Ich sage dir heute: "Wenn du das beherrschst, dann bist du absolut unschlagbar!"
Der Profit Maximizer lässt sich ganz salopp mit “Gewinnmaximierer” übersetzen.
Hierfür gibt es zwei Optionen:
► Upselling und
► Cross Selling
Ein Upsell folgt in den meisten Fällen unmittelbar nach dem Erwerb des CoreOffer
Angenommen, dein Kunde kauft bei dir ein digitales Infoprodukt. Nach dem Kauf wird er dann auf eine Seite weitergeleitet, wo du ihm ein weiteres Produkt anbietet, welches die CoreOffer perfekt ergänzt und somit für den Kunden unentbehrlich ist.
Es muss nicht zwangsweise bei nur einem Upsell bleiben. Du kannst auch noch ein zweites Upsell-Produkt zu deinem Angebot hinzufügen.
Hier ein Beispiel:
► CoreOffer 47 Euro
► Upsell I 197 Euro
► Upsell II 299 Euro
Was versteht man hingegen unter Cross Selling?
Dies lässt sich am besten anhand eines praktischen Beispiels erklären. Das Paradebeispiel für Cross Selling schlechthin ist Amazon. Schaue dir mal folgenden Screenshot an:
Interessiert sich ein Besucher für ein konkretes Produkt (wie hier für eine Kapsel-Kaffeemaschine), so werden ihm auf der gleichen Seite weitere ergänzende Produkte angezeigt. Diese Methode soll beim Kunden das Gefühl wecken, dass er diese zusätzlichen “Addons” unbedingt benötigt.
Das CoreOffer wäre also in diesem Beispiel die Kaffeemaschine. Die dazugehörigen Profit Maximizer wären die Kaffeekapseln, das Entkalkungsset und ein Kapselspender.
Ziel und Aufgabe des Return Path (von engl. “return” = “zurückbringen”) ist es, den Kunden immer und immer wieder zurück zu dir und deinen Angeboten zu bringen.
Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlich, dass der Kunde bald wieder bei dir einkaufen wird.
Das Rezept dafür ist es, eine regelmäßige Kommunikation mit deinem Kunden aufrechtzuerhalten.
Wie das gehen soll?
Du kannst dich bestimmt noch an den Punkt mit dem Lead Magnet erinnern. Durch den Lead Magnet hast du ja die Kontaktdaten deines Kunden erhalten. Somit kannst du ihm nun immer wieder neue Produkte oder Angebote zukommen lassen, die er noch nicht erworben hat.
Die Zutaten für dieses Rezept:
► E-Mail Follow-Up-Serie
► Retargeting
► Kundensupport
► evtl. Nachtelefonieren / Nachfassgespräch
Die gängigste Form eines Return Path’ ist die E-Mail Follow-Up-Serie. Eine Follow-Up-Serie besteht aus mehreren, vorab vorgeschriebenen E-Mails, welche dann automatisiert an die Kunden versendet werden.
Diese stellt man mit Hilfe eines E-Mail-Marketing-Tool her. Somit kannst du jedes mal, wenn du ein neues Produkt auf den Markt bringst oder eine spezielle Aktion startest, aber auch Affiliate-Produkte deine Kunden darüber informieren.
VERGISS DAS BEIM FUNNEL MARKETING NIE!!
Die Wahrscheinlichkeit, dass Leute, die bereits bei dir eingekauft haben, wieder bei dir kaufen werden, ist extrem hoch.
Daher sind diese Return-Path-Maßnahmen Gold wert – im wahrsten Sinne des Wortes ;-)
Ein zweites Element des Return Path’ ist das Retargeting.
Retargeting kommt zum Beispiel dann zum Einsatz, wenn der Interessent die Landinpage besucht hat, sich aber nicht für den Lead Magnet eingetragen hat.
Also nutzt man im nächsten Schritt verschiedene Ad-Formen, wie z.B. Facebook- oder Google-Werbung, um diesen verlorenen gegangenen User wieder anzusprechen.
Jeder erfolgreiche Unternehmer da draußen wird dir Folgendes bestätigen: nichts trägt so viel zu einer festen Kundenbindung bei, wie ein perfekter Kundensupport.
Und somit wären wir beim dritten Baustein eines Return Path’ angelangt. Die Kunden lieben es, wenn sie sich rundum gut betreut und beraten fühlen.
Wenn sie wissen, dass sie sich bei Problemen immer an den Support wenden können, der ihnen schnell hilft. Ähnlich verhält sich die Situation bei Nachfassgesprächen. Du rufst den Kunden ein paar Tage nachdem er bei dir eingekauft hat kurz an.
Dabei fragst du ihn, wie zufrieden er mit dem Produkt ist und ob er Hilfe braucht bei der Umsetzung. Du wirst sehen, er wird begeistert sein und sich bei dir sehr gut aufgehoben fühlen.
Schlussworte / Fazit zu Funnel-Marketing...
Nun sind wir am Ende dieses spannenden Themas angekommen. Ich hoffe, dass ich dir im Groben aufzeigen konnte, wie wichtig es ist, mit einem Sales-Funnel zu arbeiten. Funnel Marketing bringt die Online automatisiert neue Kunden.
Ein richtig aufgesetzter Funnel ist eine wahre Umsatzkanone!
► Er erhöht die Anzahl der Kunden (Traffic, Lead Magnet, Tripwire)
► Er erhöht die Umsatzsumme pro Kunde (Core Offer, Profit Maximizer)
► Er erhöht die Anzahl der Umsatzsummen pro Kunde (Return Path)
Ich lege es dir also wärmstens ans Herz, dir so einen Funnel aufzubauen. Du musst ihn nur einmal aufsetzen und bringst damit eine Geldmaschine in Gang.
Du wirst sehen – es wird sich auf alle Fälle lohnen. Ich wünsche dir auf jeden Fall ganz viel Erfolg bei der Umsetzung...
